С масовото навлизане на интернет и огромния обем налична информация все повече потенциални продавачи се отказват от услугите на брокери и се опитват да се справят сами с продажбата на своя имот. Как да убедим такива продавачи в предимствата на използването на брокерските услуги?
Това, което различава сделката с имот от други сделки, е нейната сложност като цяло. Разбира се, осъществяването на отделните етапи на сделката е по възможностите на немалко от продавачите. Идеята е, ползването на брокерски услуги, да доведе до постигане на желания краен резултат по най-ефективния и безстресов – за продавача на имот – начин. Това има своята цена и всеки трябва да определи ползите за себе си и да реши дали си заслужава да я заплати.
Ето кога квалифицираният брокер на недвижими имоти би могъл да бъде особено полезен на клиента-продавач:
1. При проучване на пазара и определяне на офертната цена
Медийното пространство е пълно с оферти на предлагани за продажба имоти и въз основа на тях клиентите си изграждат първоначална представа за стойността на своя имот. Тази информация често е подвеждаща, тъй като офертните цени на имотите в интернет пространството са различни от цените, на които се реализират сделките. Неправилно определената офертна цена може да доведе до значителни финансови загуби.
Брокерите са ежедневно на пазара и имат винаги текуща информация за реалните цени, на които се сключват сделки. Това им позволява много по-точно да позиционират ценово имота и значително да съкратят времето за продажба. Това не означава да се продаде имотът на безценица, а възможно най-бързо да се постигне най-добрата цена в конкретната пазарна ситуация.
2. При предлагане на имота за продажба
За да се продаде един имот, то информацията за него трябва да достигне по подходящия начин до максимален брой потенциални купувачи. Често собствениците на имоти използват най-евтините или безплатни канали за реклама, които в повечето случаи са и най-малко ефективни. Често при описанието на имота се набляга на неща, които са важни от гледна точка на продавача, а се пропускат тези, които биха заинтересували купувача. Неволно, тъй като са емоционално свързани с имота, или умишлено, част от продавачите се опитват да представят имота по начин, който се разминава съществено с реалността. Това може и да предизвика интерес първоначално, но в края на краищата не води до сключването на сделка. На този етап е необходимо да се отдели и значително време за отговаряне на запитвания от потенциални купувачи или техни брокери и за съгласуване и извършване на огледи. Това много често е досадно и немалка част от продавачите не го правят по най-добрия начин.
Има продавачи, които разполагат с опит и време и се справят не по-зле от някои професионалисти, както има и такива, които научават нещата по трудния и невинаги изгоден за тях начин.
Добрите брокери знаят кои маркетингови канали работят и кои не. Освен това те имат и изградена мрежа от контакти с потенциални купувачи и други брокери, което позволява информацията да достигне по подходящия начин до максимален брой реални купувачи. Те са тези, които ще дават подробна информация на всеки, който се интересува, ще извършат предварителна селекция и ще организират и извършват огледи с наистина заинтересовани купувачи, а не със всеки, който има свободно време и неясни намерения.
3. При договарянето
Всяка сделка се договаря. И цената не е единственото, което трябва да се има предвид. Договарят се срокове, начини на плащане, разноски по сделката, неустойки и много други наглед дребни, но важни, в своята цялост, условия. Пропускането на някои от тях може да доведе до значителни вреди за страните, а дори и до разваляне на сделката.
Някои продавачи имат достатъчно опит и се справят отлично, други са неподготвени и често допускат грешки. Едно от най-важните неща за продавачите при осъществяване на преговорите е да не се поддават на емоции, но това невинаги е възможно.
Брокерите с опит знаят много за преговорите и за техниките, които се прилагат. Те успяват да се концентрират върху постигането на резултата, без да се поддават на емоции. Друг много важен момент: брокерите служат като буфер, който изглажда възникналите противоречия между страните, по време на договарянето. А както всички знаем, понякога и малкото камъче може да обърне каруцата.
4. При финализиране на сделката
Този етап включва изготвянето на предварителен договор за покупко-продажба, снабдяване с документи за сключването на окончателния договор в нотариална форма, изповядването на сделката пред нотариус и предаване на владението на имота на купувача.
Този етап от сделката се състои основно от ползването на специализирани юридически услуги и технически операции, които е необходимо да бъдат координирани във времето.
Продавачът, когато не ползва брокерски услуги, ще трябва да организира всичко заедно с купувача. Това е напълно възможно и ако имат достатъчно време и търпение, страните ще успеят да финализират сделката успешно. Естествено, ще трябва и да заплатят за ползваните юридически и други услуги. От своя страна, брокерът познава процедурите и ще организира и координира финализирането на сделката по най-ефективния начин. Ако възникнат проблеми, а на този етап винаги има нещо, което не се случва по предварителния план, ще предприеме необходимите действия те да бъдат отстранени.
